Venda casada em seguro fiança: guia para imobiliárias

O debate sobre venda casada em seguro fiança voltou ao centro das conversas entre imobiliárias, corretores e órgãos de defesa do consumidor. Em 2026, com a expansão acelerada do seguro fiança locatício — segmento que acumulou mais de R$ 795 milhões em prêmios emitidos nos primeiros cinco meses de 2025 — a forma como a imobiliária oferece esse produto passou a ser analisada com lupa por Procons, pelo Poder Judiciário e pela própria SUSEP.

A boa notícia para o seu escritório é que existe um caminho seguro: oferecer seguro fiança de forma transparente, com opções de garantia e com corretora parceira idônea, é totalmente permitido e ainda fortalece o relacionamento com locatários e locadores. O problema não é oferecer — é impor.

Este guia foi pensado para gestores e corretores de imóveis que querem estruturar uma política de garantias locatícias em linha com o Código de Defesa do Consumidor (CDC) e com a Lei do Inquilinato, sem abrir mão da agilidade e da previsibilidade financeira que o seguro fiança oferece.

O que caracteriza venda casada no seguro fiança locatício

Venda casada ocorre quando a imobiliária condiciona a aprovação da locação à contratação de um seguro fiança com uma seguradora ou corretora específica, sem dar ao locatário a possibilidade de apresentar garantia equivalente. A prática é vedada pelo artigo 39, inciso I, do Código de Defesa do Consumidor (Lei 8.078/1990).

Na prática, três situações costumam ser enquadradas como venda casada em locação:

• Exigir que o locatário contrate o seguro fiança em uma seguradora específica, sem aceitar alternativa equivalente;
• Impor uma corretora de seguros "obrigatória" ligada ao próprio grupo econômico da imobiliária, sem transparência quanto à remuneração envolvida;
• Recusar modalidades de garantia previstas na Lei do Inquilinato (fiador, caução, título de capitalização ou cessão fiduciária) apenas para forçar o seguro fiança de um fornecedor.

A Lei do Inquilinato (Lei 8.245/1991), no artigo 37, lista as modalidades de garantia admitidas (caução, fiança, seguro de fiança locatícia e cessão fiduciária de quotas de fundo de investimento), vedando ao locador exigir mais de uma delas por contrato. Cabe ao locador escolher qual modalidade aceitará no contrato; uma vez definida a modalidade seguro fiança, a escolha da seguradora e do corretor deve respeitar a liberdade do consumidor. Decisões recentes de tribunais estaduais reforçam esse entendimento e têm condenado imobiliárias que impõem seguradora exclusiva sem alternativa equivalente.

Por que o tema ganhou tração em 2026

Com o crescimento expressivo do seguro fiança, cresce também a fiscalização sobre como ele é comercializado. Em 2026, Procons de vários estados têm autuado imobiliárias por prática abusiva, e o CADE já abriu procedimentos para investigar restrição de concorrência em locações.

Três fatores explicam essa atenção maior ao tema:

• Expansão do produto: o seguro fiança cresceu cerca de 195% entre 2020 e 2024 e se tornou a garantia preferida de muitas imobiliárias, o que colocou o produto sob maior escrutínio;
• Mais opções no mercado: hoje há dezenas de seguradoras atuando no ramo, incluindo Porto Seguro, Pottencial, Tokio Marine e Too, entre outras — a oferta diversificada reforça que não há justificativa técnica para impor fornecedor único;
• Consumidor mais informado: com a popularização de comparadores on-line, o locatário chega à imobiliária já sabendo que pode pesquisar preço e cobertura.

Para a imobiliária, o risco não é só jurídico. É também reputacional. Uma reclamação viralizada em redes sociais ou em sites de reclamação pode custar muito mais do que a comissão de uma apólice.

O que a imobiliária pode (e deve) fazer

A imobiliária pode e deve recomendar o seguro fiança como garantia preferencial, desde que o locatário mantenha a liberdade de escolha dentro das opções legais e entre seguradoras disponíveis.

Algumas boas práticas que funcionam na rotina de locação:

• Apresentar todas as garantias admitidas em lei — fiador, caução em dinheiro, título de capitalização e seguro fiança — deixando claro que o locador exige uma dessas modalidades;
• Trabalhar com mais de uma seguradora parceira, para que o locatário tenha opções de prazo, cobertura e parcelamento. Na i2B, por exemplo, operamos com Porto Seguro, Pottencial, Tokio Marine e Too, o que permite comparar condições no mesmo atendimento;
• Documentar a escolha do locatário, com ficha ou termo em que ele indique qual garantia optou e, no caso do seguro fiança, qual seguradora escolheu;
• Explicar com transparência o papel da corretora, deixando claro que a remuneração do corretor está embutida no prêmio pago à seguradora — e não cobrada à parte do locatário.

Dependendo da seguradora e do produto contratado, o seguro fiança pode incluir coberturas adicionais como IPTU, condomínio, contas de consumo, danos ao imóvel, pintura, multa por rescisão antecipada e assistência 24 horas. Essas coberturas adicionais só valem se explicitamente contratadas e variam conforme o plano — outro motivo para apresentar comparativos ao locatário.

Como estruturar a política de garantias do seu escritório

Uma política de garantias bem estruturada protege a imobiliária de questionamentos e padroniza o atendimento entre corretores. Ela deve responder, de forma clara, três perguntas: quais garantias são aceitas, como o locatário escolhe, e como o processo é documentado.

1. Defina o cardápio de garantias

Liste as modalidades aceitas (fiador, caução, título de capitalização e seguro fiança), com os requisitos mínimos de cada uma. Publique essa política no site e entregue uma cópia no primeiro atendimento.

2. Padronize a apresentação do seguro fiança

Para quem optar pelo seguro, ofereça simulações de pelo menos duas seguradoras parceiras. Compare, de forma transparente, valor do prêmio, forma de pagamento, coberturas incluídas e prazo de análise. A decisão final cabe ao locatário.

3. Documente tudo

Guarde e-mails, fichas de atendimento e a proposta assinada. Em caso de questionamento futuro, a imobiliária precisa demonstrar que houve oferta plural e escolha informada. Essa documentação também ajuda em eventuais fiscalizações de Procon, SUSEP ou CADE.

4. Treine a equipe

Corretores e atendentes precisam saber explicar a diferença entre "recomendar" e "impor". O primeiro é legítimo e faz parte da consultoria. O segundo é ilegal e expõe a imobiliária. Treinamentos curtos e periódicos evitam deslizes.

Seguro incêndio: a exceção que confirma a regra

O seguro incêndio, ao contrário do seguro fiança, é obrigatório por lei para contratos de locação — conforme o artigo 22, inciso VIII, da Lei do Inquilinato. Mas isso não significa que a imobiliária possa impor uma seguradora específica.

A obrigatoriedade recai sobre o locador, que deve manter o imóvel segurado contra incêndio. Na prática, a maioria das imobiliárias oferece a contratação ao inquilino como parte do pacote, mas o princípio continua valendo: o locatário deve ter a opção de contratar com a seguradora de sua preferência, desde que a cobertura atenda ao mínimo exigido.

A cobertura básica do seguro incêndio inclui incêndio, queda de raio, explosão, fumaça e queda de aeronaves. Coberturas adicionais como danos elétricos, vendaval, responsabilidade civil e despesas com aluguel só valem se contratadas — e devem ser oferecidas de forma clara ao locatário, inclusive com comparativo entre seguradoras quando possível.

Erros comuns que colocam a imobiliária em risco

A maioria das autuações por venda casada decorre de erros de processo, e não de má-fé. Identificá-los é o primeiro passo para corrigir.

• Recusar automaticamente o fiador quando o locador aceitaria essa garantia, apenas para direcionar ao seguro fiança;
• Apresentar uma única proposta de seguro sem explicar que existem outras seguradoras no mercado;
• Cobrar taxa extra atrelada ao seguro fiança, além do prêmio pago à seguradora;
• Não entregar a apólice ao locatário após a contratação, dificultando que ele verifique coberturas, prazos e exclusões;
• Usar linguagem coercitiva ("só aprovamos com seguro X") em vez de consultiva ("o seguro fiança é a garantia recomendada; temos estas opções").

Corrigir esses pontos não exige mudança de sistema — exige mudança de postura. O seguro fiança continua sendo o melhor produto para reduzir inadimplência e acelerar locações; só precisa ser oferecido da forma certa.

O papel da corretora de seguros idônea

Uma boa corretora de seguros é parceira da imobiliária, não dona do cliente. Ela deve oferecer múltiplas seguradoras, explicar diferenças entre produtos e respeitar a escolha final do locatário.

Na i2B, corretora especializada em seguros para o mercado imobiliário com SUSEP 202040817, trabalhamos com as principais seguradoras do ramo e estruturamos o processo para que a imobiliária parceira mantenha o protagonismo no relacionamento com o cliente. No caso do seguro incêndio, por exemplo, operamos um modelo em que a comissão pode ser repassada diretamente à imobiliária, reforçando a posição dela como ponto focal do atendimento, sem qualquer imposição ao locatário.

Em resumo

• Venda casada é condicionar a locação à contratação de seguradora ou corretora específica, sem dar alternativa ao locatário — prática vedada pelo CDC (art. 39, I);
• A imobiliária pode e deve recomendar o seguro fiança como garantia preferencial, desde que respeite as modalidades previstas na Lei do Inquilinato e a liberdade de escolha do locatário;
• Trabalhar com mais de uma seguradora parceira, documentar a escolha do locatário e padronizar o atendimento são medidas simples que blindam o escritório contra questionamentos;
• O seguro incêndio é obrigatório por lei (art. 22, VIII, da Lei do Inquilinato), mas a escolha da seguradora também deve ser do locatário;
• Coberturas adicionais — em fiança ou incêndio — só valem se explicitamente contratadas e variam conforme o plano e a seguradora;
• Uma corretora parceira idônea é aquela que oferece opções e respeita a decisão do cliente final.

Se a sua imobiliária quer revisar a política de garantias locatícias, ampliar o leque de seguradoras parceiras e estruturar um processo de venda de seguro fiança que seja ao mesmo tempo ágil e blindado juridicamente, a equipe da i2B Corretora de Seguros pode ajudar. Atuamos em todo o Brasil, com foco em São Paulo (Boituva, Sorocaba, Itu e região), em parceria com Porto Seguro, Pottencial, Tokio Marine e Too. Entre em contato e converse com um especialista.